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18/07/2017 00:00

 Come diventare buoni venditori sviluppando una cultura orientata al cliente

 
L’importanza del merchandising e della prima impressione. Senza dimenticare ascolto e comunicazione

 

Prima di approfondire l’argomento ed apprendere come diventare buoni venditori, poniamoci qualche domanda: stiamo comunicando al meglio con i nostri clienti? Sono rilevanti l’aspetto e l’organizzazione del punto vendita? Come si fa a convincere il consumatore a compiere un acquisto? Come si fa a creare soddisfazione e fidelizzazione? Quali sono gli elementi che caratterizzano un buon venditore?
Questa definizione può esserci d’aiuto:
“Il merchandising è l’insieme di attività volte a promuovere la vendita di beni nei negozi al dettaglio. Tali attività comprendono le tecniche di messa in mostra dei prodotti, l’uso di espositori, l’offerta di campioni omaggio, le dimostrazioni e gli assaggi in negozio, operazioni sul prezzo, cartelli, avvisi e diciture esposti sullo scaffale, offerte speciali ed altri strumenti da impiegarsi nel punto vendita.”
Dobbiamo sempre ricordare che i clienti notano ogni dettaglio del nostro punto vendita e formano la loro prima impressione nel giro di pochi minuti dalla loro prima visita. Ricorda: i clienti tendono a ricordare le cattive impressioni più intensamente di quelle positive.
   
Ma cosa significa “vendere”?
Si tratta, in sintesi, di presentare bene un prodotto a individui e aziende, con lo scopo di soddisfare le loro esigenze in cambio di un corrispettivo economico.
Un buon processo di vendita consiste infatti nello sviluppare e gestire il rapporto con il cliente: fornire un ottimo servizio di “pre-vendita” per comprendere al meglio le esigenze del consumatore e presentare nel modo migliore il prodotto desiderato e infine dedicarsi all’attività più delicata di fidelizzazione, chiamata appunto “post-vendita”.
Non si è bravi venditori dalla nascita, ma si tratta di una abilità che richiede una buona comunicazione, un’efficiente organizzazione e tanta passione per quello che si fa.
  
Il rapporto con i clienti si “coltiva” proprio come si coltivano le piante
Coltivare le relazioni con i clienti è, ovviamente, fondamentale per un’attività di successo. In sostanza, la vendita di un prodotto si riduce alla comunicazione tra due persone: il venditore, che parla, e il cliente, che ascolta.
Ma, in realtà, il cliente, che cosa capisce? Molti studi hanno dimostrato che la massima frustrazione del cliente è quella di non essere ascoltato dal venditore. Troppo spesso parliamo senza chiederci come il nostro messaggio sia stato recepito.
Per evitare questo spiacevole risultato, il venditore deve essere prima di tutto un buon ascoltatore:
• manteniamo un immagine positiva, accogliente e un tono amichevole;
• scopriamo a cosa il vostro cliente stia pensando mediante “domande aperte”;
• interessiamoci maggiormente al nostro interlocutore rispetto che alla vendita in sé;
• rimaniamo in silenzio e ascoltiamo con interesse.
In questa epoca di rivoluzione digitale, la cura dei clienti non è mai stata più importante: in qualsiasi momento, infatti, un cliente scontento può condividere la sua opinione attraverso i social media ed influenzare positivamente o negativamente la vostra attività.
Creare una cultura orientata al cliente di questa natura è un’opportunità di business che non deve essere trascurata. I nostri clienti si aspettano che rispondiamo alle esigenze di acquisto ma anche che soddisfiamo le loro aspettative economiche e di relazione. Come abbiamo avuto modo di capire in un precedente post, la loro decisione di effettuare un acquisto, motivata da esigenze reali e oggettive, è spesso influenzata da elementi soggettivi. Ecco alcuni spunti di riflessione su cui orientare la nostra prassi:
• Sorridiamo quando salutiamo le persone.
• Evitiamo di fare cattiva impressione al consumatore, come sembrare annoiati.
• Anche se a volte è difficile, cerchiamo di ricordarci qualche dettaglio personale dei nostri clienti
• Accogliamo i clienti con gesti aperti e indirizziamoli nella zona giusta del punto vendita
• Il nostro aspetto personale è l'aspetto della nostra azienda. E' importante che indossiamo t-shirt o giacche con il logo del nostro marchio e quello di Campagna Amica.
  
Come allestire un angolo di vendita, un negozio o un banco al mercato
Una buona progettazione del punto vendita costituisce lo “spazio fisico” dell’azienda, nonché uno dei modi migliori per massimizzare le vendite. I clienti sono coinvolti se godono di uno spazio accogliente e, soprattutto, se trovano facilmente ciò che erano venuti a cercare. Questo significa creare un ambiente in cui i consumatori si sentano a loro agio. L’aspetto del punto vendita è come un venditore silenzioso: anche quando il personale è occupato, il negozio da solo può avere la capacità di coinvolgere i clienti.
Il nostro corner, negozio o il noostro banco al mercato devono essere:
- BELLI DA VEDERE: ben ammobiliati ed accessoriati al fine di attirare l'attenzione del cliente
- ORDINATI: i prodotti devono essere ordinati sugli scaffali ed altri supporti per una facile visualizzazione
- CURATI e PULITI: la cura e l'attenzione per il banco invogliano il cliente a comprare
- PREZZI CHIARAMENTE ESPOSTI: non vedere i prezzi tende a scoraggiare l’acquisto
- RICCHI DI INFORMAZIONI: alcuni clienti hanno paura di chiedere, specie la prima volta in cui fanno visita al punto vendita
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Buono studio!

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